मूल्य-निर्धारण

बिक्री पर एक उत्पाद के लिए क़ीमत टैग.

मूल्य-निर्धारण यह निर्धारित करने की प्रक्रिया है कि कंपनी अपने उत्पादों के बदले क्या हासिल करेगी. मूल्य-निर्धारण के घटक हैं निर्माण लागत, बाज़ार, प्रतियोगिता, बाजार स्थिति और उत्पाद की गुणवत्ता. मूल्य-निर्धारण व्यष्टि-अर्थशास्त्र मूल्य आबंटन सिद्धांत में भी एक महत्वपूर्ण प्रभावित करने वाला कारक है। मूल्य-निर्धारण वित्तीय मॉडलिंग का मौलिक पहलू है और विपणन मिश्रण के चार P में से एक है। अन्य तीन पहलू हैं उत्पाद, प्रोत्साहन और जगह. चार P में क़ीमत ही एकमात्र आय पैदा करने वाला तत्व है, जबकि शेष लागत केंद्र हैं।

मूल्य-निर्धारण खरीद और बिक्री आदेशों पर क़ीमतें लागू करने की हस्तचालित या स्वचालित प्रक्रिया है, जो निम्न कारकों पर आधारित है: एक निश्चित राशि, माल की मात्रा, प्रोत्साहन या बिक्री अभियान, विशिष्ट विक्रेता बोली, प्रविष्टि पर प्रचलित क़ीमत, लदान या चालान की तारीख, अनेक आदेशों या लाइनों का संयोजन और कई अन्य. स्वचालित प्रणाली के लिए अधिक सेट-अप और अनुरक्षण की ज़रूरत होती है, लेकिन मूल्य-निर्धारण त्रुटियों को रोक सकती है। उपभोक्ता की ज़रूरतों को मांग में केवल तभी परिवर्तित किया जा सकता है, जब उत्पाद को खरीदने की उपभोक्ता की इच्छा और क्षमता मौजूद है। इस प्रकार मूल्य-निर्धारण विपणन के लिए बहुत महत्वपूर्ण है।

Sarkaar ke kimat nirdhran se mulye or utpadak staro pr kiya prabhabh pdta hai

मूल्य निर्धारण में सवाल पूछना शामिल है, जैसे कि:

• सेवा या उत्पाद के लिए कितनी क़ीमत वसूली जाए? यह सवाल मूल्य-निर्धारण के बारे में विचार-विमर्श के लिए सामान्य प्रारंभिक बिंदु है, हालांकि, विक्रेता द्वारा यह सवाल करना बेहतर होगा कि - ग्राहकों को विक्रेता द्वारा प्रदान किए जा रहे उत्पादों, सेवाओं और अन्य अप्रत्यक्ष चीज़ें ग्राहक के लिए क्या मूल्य रखती हैं।
• मूल्य-निर्धारण के उद्देश्य क्या हैं?
• क्या हम लाभ अधिकतमकरण मूल्य-निर्धारण का उपयोग करते हैं?
• मूल्य कैसे निर्धारित किए जाएं?: (लागत-लाभ मूल्य-निर्धारण, मांग आधारित या मूल्य आधारित मूल्य-निर्धारण, प्रतिलाभ दर मूल्य-निर्धारण, या प्रतिस्पर्धी अभिसूचक)
• क्या एकल मूल्य-निर्धारण हो या एकाधिक?
• क्या विभिन्न भौगोलिक क्षेत्रों में क़ीमतें परिवर्तित होनी चाहिए, जो अंचलगत मूल्य-निर्धारण के रूप में संदर्भित होता है?
• क्या मात्रा छूट दी जानी चाहिए?
• प्रतियोगियों द्वारा क्या क़ीमतें लगाई जा रही हैं?
• आप उच्च मूल्य-निर्धारण की रणनीति का उपयोग करते हैं या प्रवेश मूल्य-निर्धारण रणनीति का?
• मूल्य द्वारा कौन-सी छवि संप्रेषित करवाना चाहते हैं?
• क्या आप मनोवैज्ञानिक मूल्य-निर्धारण का उपयोग करते हैं?
• ग्राहक संवेदनशीलता मूल्य (जैसे स्टीकर "सदमा") और लोच मुद्दे कितने महत्वपूर्ण हैं?
• क्या वास्तविक-समय मूल्य-निर्धारण का इस्तेमाल किया जा सकता है?
• क्या क़ीमत पक्षपात या आय प्रबंधन समुचित है?
• क्या खुदरा मूल्य के रख-रखाव, मूल्य सांठ-गांठ, या कीमत पक्षपात पर कानूनी प्रतिबंध मौजूद हैं?
• क्या उत्पाद श्रेणी के लिए पहले से ही मूल्य अंक मौजूद हैं?
• हम मूल्य निर्धारण में कितने लचीले हो सकते हैं? : उद्योग जितना अधिक प्रतिस्पर्धी होगा, उतना ही कम लचीलापन रहेगा.
  • मूल्य तल उत्पादन कारकों द्वारा निर्धारित किया जाता है जैसे कि लागत (अक्सर केवल परिवर्तनीय लागत को ध्यान में रखा जाता है), अर्थव्यवस्थाओं का पैमाना, सीमांत लागत और प्रचालन लाभ का दर्जा
  • उच्चतम मूल्य, मूल्य लोच और मूल्य अंक जैसे मांग कारकों द्वारा निर्धारित होता है
• क्या अंतरण मूल्य-निर्धारण का लिहाज़ किया जाता है?
• मूल्य युद्ध में शामिल होने के क्या मौक़े हैं?
• मूल्य कितना स्पष्ट होना चाहिए? - क्या मूल्य तटस्थ हो सकता है? (अर्थात् : महत्वपूर्ण विशिष्टिकरण कारक), क्या यह अधिक स्पष्ट होना चाहिए? (कम दाम के किफ़ायती उत्पाद को प्रोत्साहित करने में मदद के लिए, या गुणवत्ता उत्पाद की प्रतिष्ठित छवि को बढ़ावा देने के लिए), या इसे छिपा रहना चाहिए? (ताकि क़ीमतों पर सोच-विचार द्वारा उत्पाद में बिना बाधा के रुचि पैदा करने में विक्रेताओं को अनुमत करने के लिए).
• क्या संयुक्त उत्पाद के मूल्य-निर्धारण विचार मौजूद हैं?
• उत्पाद की खरीद के लिए क्या गैर-कीमत लागत मौजूद हैं? (उदा.: दुकान तक यात्रा समय, दुकान में प्रतीक्षा समय, उत्पाद की खरीद से जुड़े अप्रिय तत्व - दंत चिकित्सक -> दर्द, मछलीबाज़ार -> बदबू)
• किस प्रकार के भुगतान स्वीकार करना चाहिए? (नकद, चेक, क्रेडिट कार्ड, वस्तु विनिमय) मूल्य-निर्धारण

क़ीमत क्या होनी चाहिए

भली प्रकार से चयनित क़ीमत द्वारा तीन कार्य होने चाहिए:

• कंपनी के वित्तीय लक्ष्यों की प्राप्ति (उदा., लाभप्रदता)
• बाज़ार की वास्तविकताओं को फिट करना (क्या ग्राहक इस क़ीमत पर खरीदेंगे?)
• उत्पाद की स्थिति का समर्थन और विपणन मिश्रण में अन्य उत्पादों के साथ सुसंगत होना
  • क़ीमतें प्रयुक्त वितरण चैनल के प्रकार, प्रयुक्त प्रोत्साहनों के प्रकार और उत्पाद की गुणवत्ता से प्रभावित होती है
    • आम तौर पर यदि उत्पादन महंगा हो, तो क़ीमतें अपेक्षाकृत उच्च होंगी और उत्पाद व्यापक विज्ञापन और प्रचार अभियानों द्वारा समर्थित होगा
    • उत्पाद की गुणवत्ता, प्रभावी प्रोत्साहन, या वितरकों द्वारा ऊर्जावान विक्रय प्रयास के लिए कम क़ीमत एक व्यवहार्य विकल्प हो सकता है

विक्रेता के दृष्टिकोण से, एक प्रभावी क़ीमत वह क़ीमत है जो उस अधिकतम के बहुत निकट है जितना ग्राहक भुगतान करने के लिए तैयार हैं। आर्थिक संदर्भ में, यह वही मूल्य है जो उपभोक्ता के अधिकांश अधिशेष को निर्माता को अंतरित करता है। एक अच्छा मूल्य-निर्धारण वह होगा जो एक मूल्य तल (जिसके नीचे संगठन को हानि हो सकती है) और मूल्य सीमा (मूल्य जिसके परे संगठन बिना मांग की स्थिति का अनुभव करे) के बीच संतुलन स्थापित करता है।

शब्दावली

मूल्य-निर्धारण के लिए विशिष्ट असंख्य शब्द और रणनीतियां मौजूद हैं:

प्रभावी मूल्य

प्रभावी मूल्य वह मूल्य है जो कंपनी को छूट, प्रचार और अन्य प्रोत्साहन राशि के लिए लेखांकन के बाद हासिल होता है।

मूल्य व्यवस्था

मूल्य व्यवस्था विक्रेता की सभी उत्पाद प्रस्तुतियों के लिए सीमित संख्या में क़ीमतों का इस्तेमाल है। यह परंपरा पुराने फ़ाइव एंड डाइम दुकानों पर शुरू की गई थी जहां हर चीज़ का दाम 5 या 10 सेंट होता था। इसमें अंतर्निहित तर्क है कि ये राशियां संभावित ग्राहकों द्वारा उत्पादों के संपूर्ण रेंज के लिए उपयुक्त मूल्य अंकों के रूप में देखी गई हैं। इसका फ़ायदा है प्रशासन में आसानी, लेकिन नुक्सान है अनम्यता, विशेष रूप से मुद्रास्फीति के समय या अस्थिर क़ीमतें.

हानि अगुआ

एक हानि अगुआ वह उत्पाद है जिसकी क़ीमत परिचालन मार्जिन से नीचे निर्धारित की गई है। इससे उस विशिष्ट मद पर इस आशा में उद्यम के लिए नुक्सान परिणत होता है कि वह ग्राहकों को दुकान की ओर आकर्षित करेगा और उनमें से कुछ ग्राहक अन्य, उच्च मार्जिन वाली मदें खरीदेंगे.

प्रवर्तन मूल्य-निर्धारण

प्रवर्तन मूल्य-निर्धारण उस उदाहरण को संदर्भित करता है जहां मूल्य-निर्धारण विपणन मिश्रण का प्रमुख तत्व है।

मूल्य/गुणवत्ता संबंध

मूल्य/गुणवत्ता संबंध अधिकांश उपभोक्ताओं की उस धारणा को संदर्भित करता है कि अपेक्षाकृत ऊंचे दाम अच्छी गुणवत्ता का संकेत हैं। इस संबंध में विश्वास उन जटिल उत्पादों के लिए ज़्यादा महत्वपूर्ण हैं जिनका परीक्षण मुश्किल है और अनुभवात्मक उत्पादों का परीक्षण नहीं किया जा सकता है, जब तक कि उनका प्रयोग ना हो (जैसे कि अधिकांश सेवाएं). उत्पाद को घेरे हुए जितनी अधिक अनिश्चितता है, उतना ही अधिक उपभोक्ता क़ीमत/गुणवत्ता परिकल्पना पर निर्भर करते हैं और वे अधिक प्रीमियम का भुगतान करने के लिए तैयार रहते हैं। इसका क्लासिक उदाहरण है एक स्नैक केक ट्विंकीस जिसकी गुणवत्ता को क़ीमत घटाने के बाद कम आंका गया। उपभोक्ताओं द्वारा क़ीमत/गुणवत्ता पर अत्यधिक निर्भरता द्वारा कम गुणवत्ता वाले उत्पादों सहित, सभी उत्पादों और सेवाओं की कीमतों में वृद्धि हो सकती है, जिसकी वजह से क़ीमत/गुणवत्ता संबंध और लागू नहीं होता.साँचा:fix

प्रीमियम मूल्य-निर्धारण

प्रीमियम मूल्य-निर्धारण (जो प्रेस्टिज मूल्य-निर्धारण भी कहलाता है) एक ऐसी रणनीति है जो प्रतिष्ठा के प्रति सजग उपभोक्ताओं को आकर्षित करने में मदद के लिए, लगातार संभाव्य मूल्य सीमा पर, या उच्च लागत और परिष्कृत क़ीमत पर मूल्य-निर्धारण करती है। बाजार में प्रीमियम मूल्य निर्धारण में हिस्सा लेने वाली कंपनियों के उदाहरणों में शामिल हैं रोलेक्स और बेन्टले. लोग एक प्रीमियम क़ीमत वाले उत्पाद को इसलिए खरीदेंगे कि:

1. उनकी मान्यता है कि उच्च कीमत अच्छी गुणवत्ता का एक संकेत है;
2. वे उसे स्व मूल्य का संकेत मानते हैं - "वे इस मूल्य के लायक़ हैं," यह खरीदार की सफलता और स्थिति को अधिप्रमाणित करता है; यह दूसरों को यह संकेत देता है कि मालिक एक विशेष समूह का सदस्य है;
3. इस आवेदन में उन्हें निर्दोष निष्पादन की आवश्यकता होती है - उत्पाद खराबी की लागत इतनी अधिक है कि सर्वोत्तम से हटकर कोई खरीदी ना करें - उदाहरण है: हृदय पेसमेकर.

गोल्डीलॉक्स मूल्य-निर्धारण

गोल्डीलॉक्स मूल्य-निर्धारण आम तौर पर प्रीमियम कीमत पर उत्पाद के "गोल्ड-प्लेटेड" संस्करण उपलब्ध कराने की प्रथा को परिभाषित करने के लिए प्रयुक्त शब्द है ताकि दूसरा कम दाम वाला विकल्प यथोचित क़ीमत का प्रतीत हो; उदाहरण के लिए, ग्राहकों को पैसों के लिए अच्छी क़ीमत के रूप में बिज़नेस-क्लास एयरलाइन सीटें देखने के लिए और भी उच्च दाम वाले प्रथम-श्रेणी के विकल्प की पेशकश सहित प्रोत्साहित करना. साँचा:fixइसी प्रकार, विक्टोरियन इंग्लैंड में तीसरे दर्जे के रेलवे सवारी डिब्बों को बिना खिड़की के बनाना, जोकि तीसरे दर्जे के ग्राहकों को दंडित करने के लिए नहीं (जिसके लिए कोई आर्थिक प्रोत्साहन राशि नहीं) अपितु द्वितीय श्रेणी की सीटें वहन कर सकने वालों को सस्ते विकल्प का चुनाव करने के बदले प्रोत्साहित करना.साँचा:fix यह मूल्य पक्षपात के संभावित परिणाम के रूप में भी जाना जाता है। इसका नाम गोल्डीलॉक्स की कहानी से व्युत्पन्न है जिसमें गोल्डीलॉक्स ने न गर्मागरम रबड़ी को चुना ना ठंडे को, बल्कि इसके बजाय जो "बस ठीक" था उसे चुना. और तकनीकी तौर पर, इस प्रकार का मूल्य-निर्धारण चरम सीमाओं के प्रति अरुचि वाले सामान्य संज्ञानात्मक पूर्वाग्रह का लाभ उठाती है। यह अभ्यास अकादमिक तौर पर "फ़्रेमिंग" के रूप में जाना जाता है। तीन विकल्प उपलब्ध कराते हुए (अर्थात् छोटे, मध्यम और बड़े; प्रथम, बिज़नेस और कोच श्रेणी) आप उपभोक्ता को मध्यम विकल्प के चयन के लिए चालाकी से प्रभावित कर सकते हैं और इस प्रकार बीच का विकल्प विक्रेता के लिए अधिक लाभ अर्जित करेगा, क्योंकि वह अक्सर चयनित पसंद है।

मांग आधारित मूल्य-निर्धारण

मांग आधारित मूल्य-निर्धारण ऐसी कोई भी मूल्य-निर्धारण पद्धति है जो केंद्रीय तत्व के रूप में - उपभोक्ता के मांग - आधारित माने गए मूल्य का उपयोग करता है। इनमें शामिल हैं: उच्च क़ीमत, क़ीमत पक्षपात और आय प्रबंधन, मूल्य अंक, मनोवैज्ञानिक मूल्य-निर्धारण, बंडल मूल्य-निर्धारण, प्रवेश मूल्य-निर्धारण, मूल्य व्यवस्था, मूल्य-आधारित मूल्य-निर्धारण, भू और प्रीमियम मूल्य-निर्धारण. मूल्य-निर्धारण घटक हैं लागत, बाज़ार, प्रतियोगिता, बाज़ार स्थिति, उत्पाद की गुणवत्ता.

बहुआयामी मूल्य-निर्धारण

बहुआयामी मूल्य-निर्धारण एकाधिक संख्याओं के उपयोग द्वारा उत्पाद या सेवा का मूल्य-निर्धारण है। इस अभ्यास में, क़ीमत में एकल मौद्रिक राशि शामिल नहीं होती (जैसे, एक कार के स्टिकर का मूल्य), बल्कि विभिन्न आयाम शामिल होते हैं (जैसे, मासिक भुगतान, भुगतानों की संख्या और तत्काल भुगतान). अनुसंधान ने दर्शाया है कि यह अभ्यास उपभोक्ताओं की मूल्य संबंधी जानकारी को समझने और संसाधित करने की क्षमता को महत्वपूर्ण ढंग से प्रभावित कर सकता है।

मूल्य संवेदनशीलता के नौ सिद्धांत

अपनी पुस्तक, द स्ट्रैटजी एंड टैक्टिक्स ऑफ़ प्राइज़िंग में थॉमस नाग्ले और रीड होल्डन ने 9 सिद्धांत या घटकों का उल्लेख किया है जो खरीदार की मूल्य संबंधी संवेदनशीलता को प्रभावित करते हैं:

1. संदर्भ मूल्य प्रभाव किसी उत्पाद के लिए क्रेता की मूल्य संवेदनशीलता बोधगम्य विकल्पों की तुलना में उत्पाद की क़ीमत को ऊपर बढ़ाती है। बोधगम्य विकल्प खरीदार खंड द्वारा अवसर, तथा अन्य कारकों के कारण बदल सकते हैं।
2. कठिन तुलना प्रभाव खरीदार एक ज्ञात/अधिक प्रतिष्ठित उत्पाद की कीमत के प्रति कम संवेदनशील होते हैं जब संभावित विकल्पों के साथ उसकी तुलना करना उनके लिए कठिन हो जाता है।
3. अंतरण लागत प्रभाव आपूर्तिकर्ताओं को बदलने के लिए खरीदार द्वारा जितना अधिक उत्पाद विशिष्ट निवेश करना पड़े, खरीदार क़ीमत के प्रति उतना ही कम संवेदनशील हो जाता है जब उसे विकल्पों में से चयन करना हो.
4. मूल्य-गुणवत्ता प्रभाव खरीदार क़ीमत के प्रति कम संवेदनशील होते हैं जब ऊंचे दाम उच्च गुणवत्ता का संकेत देते हैं। जिन उत्पादों के लिए यह प्रभाव विशेष रूप से प्रासंगिक है, उनमें शामिल हैं: छवि उत्पाद, विशेष उत्पाद और गुणवत्ता के लिए कम से कम संकेत सहित उत्पाद.
5. व्यय प्रभाव खरीदार क़ीमत के प्रति अधिक संवेदनशील हो जाते हैं जब खरीदार की उपलब्ध आय या बजट का अधिक प्रतिशत व्यय करना हो.
6. अंत-लाभ प्रभाव यह प्रभाव उस संबंध को संदर्भित करता है जो किसी खरीद का समग्र लाभ के साथ हो और दो भागों में विभाजित किया जाता है: व्युत्पन्न मांग : खरीदार अंतिम लाभ की क़ीमत के प्रति जितना अधिक संवेदनशील होते हैं, उतना ही ज़्यादा वे उन उत्पादों की क़ीमत के प्रति होंगे जिसका इस लाभ में योगदान है। मूल्य अनुपात लागत : मूल्य अनुपात लागत किसी विशिष्ट घटक के लिए हिसाब में लिए गए अंतिम लाभ की लागत के कुल प्रतिशत को संदर्भित करता है जो अंतिम लाभ उत्पन्न करने में मदद करें (उदा.CPU और PC के बारे में सोचे). अंतिम लाभ की कुल लागत का जितना कम किसी घटक का अंश होगा, खरीदार घटक की क़ीमत के प्रति उतना ही कम संवेदनशील होंगे.
7. साझा-लागत प्रभाव खरीदी मूल्य का जितना कम अंश खरीदार को अपने लिए चुकाना पड़े, वे क़ीमतों के प्रति उतना ही कम संवेदनशील होंगे.
8. निष्पक्षता प्रभाव खरीदार किसी उत्पाद की क़ीमत के प्रति उतना ही अधिक संवेदनशील होंगे, जब खरीदी के संदर्भ में मूल्य उनके द्वारा "उचित" या "तर्कसंगत" मानी गई सीमा से अधिक हो.
9. फ्रेमिंग प्रभाव खरीदार क़ीमतों के प्रति उस समय अधिक संवेदनशील हो जाते हैं जब वे क़ीमत को पूर्वनिश्चित लाभ की अपेक्षा हानि मानें और मूल्य संवेदनशीलता अधिक होगी जब क़ीमत बंडल के हिस्से के रूप में नहीं, बल्कि अलग से चुकाई जाए.

दृष्टिकोण

अत्यधिक प्रभावी लाभ उत्तोलक के रूप में मूल्य-निर्धारण. मूल्य-निर्धारण के प्रति तीन स्तरों पर विचार किया जा सकता है। उद्योग, बाज़ार और लेन-देन स्तर.

उद्योग स्तर पर मूल्य-निर्धारण उद्योग के समग्र लाभ पर ध्यान केंद्रित करता है जिसमें शामिल है आपूर्तिकर्ता द्वारा क़ीमतों में परिवर्तन और ग्राहक की मांग में परिवर्तन.

बाज़ार स्तर पर मूल्य-निर्धारण, तुलनात्मक प्रतिस्पर्धी उत्पादों के साथ उत्पाद के मूल्य अंतर की तुलना में क़ीमत की प्रतिस्पर्धात्मक स्थिति पर ध्यान केंद्रित करता है।

व्यवहार स्तर पर मूल्य-निर्धारण, संदर्भ, या सूची मूल्य से हटकर, जो बीजक या रसीद पर या उससे परे दोनों तरह के, छूट के कार्यान्वयन प्रबंधन पर ध्यान केंद्रित करता है।

मूल्य-निर्धारण रणनीति

व्यष्टि विपणन बाज़ार के अंदर व्यष्टि खंडों की आवश्यकताओं और ज़रूरतों को पूरा करने के लिए अनुकूल उत्पाद, ब्रांड (सूक्ष्मब्रांड) प्रचार की प्रथा है। यह बाजार अनुकूलन का एक प्रकार है जो दुकान या व्यक्तिगत स्तर पर ग्राहक/उत्पाद संयोजन के मूल्य-निर्धारण के साथ व्यवहार करता है।

मूल्य-निर्धारण ग़लतियां

कई कंपनियां आम मूल्य-निर्धारण ग़लतियां करती हैं। बर्नस्टीन का लेख "सप्लायर प्राइसिंग मिस्टेक्स" कई की रूपरेखा देता है, जिनमें शामिल हैं:

• छूट पर कमज़ोर नियंत्रण
• प्रतिस्पर्धी के बिक्री मूल्य और बाज़ार में हिस्सेदारी पर नज़र रखने के लिए अपर्याप्त प्रणालियां
• लागत-वृद्धि मूल्य-निर्धारण
• क़ीमतों में बढ़ोतरी का खराब निष्पादन
• दुनिया भर में मूल्य अस्थिरता
• बिक्री प्रतिनिधियों को डॉलर मात्रा बनाम लाभप्रदता उपायों के संयोजन पर भुगतान

इन्हें भी देखें

• मूल्य प्रणाली
• उत्पाद जीवन-चक्र प्रबंधन
• मूल्य निर्धारण
• उत्पाद ध्वंसन
• मांग की कीमत लोच
• समय आधारित मूल्य-निर्धारण
• प्रस्तावित खुदरा मूल्य
• क्रय शक्ति
• मनोवैज्ञानिक मूल्य-निर्धारण
• विकल्प मूल्य-निर्धारण
• सामूहिक खरीदी
• मूल्य की सीमा लागत
• पूँजीगत परिसम्पत्ति कीमत निर्धारण मॉडल

बाह्य लिंक और अतिरिक्त पठन

• विलियम पाउंडस्टोन, प्राइज़लेस: द मिथ ऑफ़ फ़ेयर वैल्यू (एंड हाउ टु टेक अडवांटेज ऑफ़ इट) हिल और वैंग, 2010

Engineering New Product Success: the New Product Pricing Process at Emerson Electric. A case study by Jerry Bernstein and David Macias. As published in Industrial Marketing Management.